Telefonické obchodnícke zručnosti
Telefonické zručnosti - budovanie vzťahu a konzultatívny predaj
Cieľom online tréningu je posunúť účastníkov od predaja produktov a služieb k predaju riešení vďaka aktívnemu a nenátlakovému predaju cez telefón. Účastníci si rozvinú vhodné komunikačné a obchodné zručnosti a techniky pri komunikovaní so zákazníkmi cez telefón s cieľom zistiť potreby a očakávania obchodného partnera, získať záujem, rozvíjať paralingvistickú zložku komunikácie, aktívne počúvanie a argumentovanie cez benefity. Účastníci si interaktívne nacvičia vytyčovanie cieľov, plánovanie a prípravu kontaktu cez telefón.
Obsah kurzu:
- Jasná komunikácia
- Jasné a zrozumiteľné vyjadrovanie sa
- Budovanie vzťahov v obchode
- Čo, kde, komu a prečo predávam? – analýza potrieb
- GAMBITY - nadväzovanie kontaktu alebo na čo klient počúva
- Zručnosť navodenia vzťahu, empatie
- Zisťovanie potrieb partnera
- Trojstupňové kladenie otázok smerujúcich k motivácii
- Podporujúce a brzdiace otázky
- Zvyšovanie úrovne počúvanie partnera
- Analýza nielen závažných ale skutočných potrieb
- Predaj cez úžitok – alebo argumentácia a presvedčovanie
- Prednáška: Štyri prístupy pri argumentácii a presvedčovaní
Námietka - výzva akceptovaná
Každé školenie obchodníkov začína požiadavkou na zvládanie námietok. Ak je školenie o námietkach, tak ich musíme predsa nacvičovať. Platí však, že prevencia je lepšia ako hasenie problémov. je však námietka problém? Poďte spolu so mnou hľadať, kde eliminovať vznik námietok a ak vzniknú ako z nich urobiť priestor na predaj a presvedčenie klienta o výhodnosti ponuky.
Obsah kurzu:
- Námietkami - ich význam a moje strachy či výzvy - identifikácia mojich námietok
- Práca s námietkami
- Stratégia a taktiky zvládania rôznych druhov námietok a sťažností
- Postup zvládania námietok cez preklopenie na benefit
- Zakončovanie telefonátu a follow‑up
- Uzatváracie techniky – čo teraz používam, aké mám možnosti, vyvolanie potreby, naliehavosti, riziko neriešenia, partnerský obchod
Ako vyťažiť z dôvery klientov alebo Up sale v práci obchodníka
Prísna empatia ako prístup, kedy potrebujme citlivo pochopiť situáciu klienta a vedieť vystihnúť moment na predaj služieb a produktov. Dilema nie je byť či nebyť ani predať či nepredať, ale kedy je správne predávať komu a čo. Účastníci si uvedomia a rozvinú svoju vnímavosť na potreby klientov, precvičia jednotlivé zručnosti a obohatia repertoár správania o prístupy, ktoré vedú ku kvalitnejšiemu uspokojeniu potrieb klientov pri up sellingu.Obsah kurzu:
- Príprava na obchod - Zber informácií, stanovenie cieľov, analýza trhu, návykov a zvyklostí podľa typu osobnosti partnera
- Benefity produktov v kombinácii a hľadanie miest k opakovanému predaju
- Empatia vs. príležitostné predávanie vs. aktívny up sale
- Nácvik telefonátov v triádach podľa princípov SPIN
Cross selling - máš produkty a služby, máš klienta, tak predávaj
Ponúkač? Predajca? Konzultant? Všetci chceme v obchode viac, nové, navyše...kde je však hranica a kde je príležitosť....o´dme spolu rozvíjať a hľadať Vašu príležitosť na predaj v novej oblasti. Kurz je tých, ktorí nie sú spokojní s výsledkami predaja a cítia, že ich podnikanie má rezervy a chcú využiť každú možnosť ako svoje podnikanie zefektívniť.Obsah kurzu:
- Čo je to Cross-selling a prečo je dôležitý? Čo pokladajú zákazníci za užitočné a čo všetko zákazníci očakávajú?
- Aká je ponuk a aká je požiadavka? Faktory ovplyvňujúce Cross-selling
- Produktové, cenové a marketingové stratégie v Cross-sellingu
- Komunikácia a podpora predaja a ako pôsobím ja na svojich zákazníkov
- Nácvik situácií a háčikov k využitiu príležitostí na prí-predaj
Pre viac informácií nás neváhajte kontaktovať na developium@office.sk.
